我們的報價難題

客戶多元化後的小問題

從三年前開始，我們逐漸開始營運自己的數位內容，不論是從SEM(Search Engine Marketing)、社群營運、付費廣告上都有滿大幅度的操作，這一年來成效逐漸開始發酵，每個月都有相當不錯的自來客數表現，也因為多了很多陌生客戶，讓我的一線AE (執行業務, Account Executive)體會到客戶的各種五花八門需求。當然，大部分的客戶都是數位行銷上遇到的問題，有一些部分是操作上面的問題（例如臉書的企業管理平台該怎麼設立），當然這部分問題我們也不是無法解決，但距離我們提供的服務有點太遠，所以只能有禮貌的婉拒這類型的客戶，並且清楚告知我的服務範圍在哪邊，希望客戶能夠理解，不過話說回來，臉書的一些規則及規範（或是客服系統，雖然他們真的做得很糟）應該要對外解釋的再清楚一點，雖然我們是Meta的認證夥伴，不過這些服務數位行銷真的有點遠了。

報價難題也無法解決問題

除了這些客戶類型外，另外一個大宗的類型就是來問直接詢問報價的，這些客戶找到我們的第一個問題大多都會是，我們一篇貼文多少錢？一篇廣告Banner設計多少錢？做一個網站多少費用？等明確的價格指標問題，當然我們都可以給出一個明確的範圍價錢參考，報價也都不是問題，只是多半這些都沒有下文，實話說在某些專案上，我們是很樂意可以直接報價的，一來是節省大量的溝通時間，二來是也可以藉此知道客戶的明確需求是甚麼，不過在實際的操作中，我們其實很難直接給到明確的報價，原因也很簡單，就我們的認知，直接給價錢很簡單，但還是無法解決客戶的數位行銷問題。

專心建構數位漏斗，提供最優解

為何這樣說呢？最核心的觀念還是要回到我們深視的定位以及對行銷概念的理解，對於這些只詢價的客戶，通常已經確定要用甚麼工具了的情況下，例如確定要做Meta的貼文廣告了或是要出多少篇的IG貼文，只是在詢問價錢而已，這點必須承認，我們的報價絕不可能是市場最便宜的（當然也不會最貴的），所以就論只是要找到最便宜的服務的話，那我們是不可能勝出的，不過這其實一點也不影響我們的生意，因為我們本來就是靠最便宜來服務客戶的，還是靠提供更全面的數據漏斗建構，從數據中找到解決辦法，並達到真正的行銷目的。

這麼說起來好像很攏統，其實一點都不難理解，我常跟客人形容我們跟一般直接銷售終端服務（例如純廣告投放、社群經營等）的同業來說，最大的差別就是，一般的終端服務就是在賣成藥，而我們是家醫科的醫師，是透過嚴謹的科學檢查後在判定問題在哪，提供一個正確的解決方案。

比如說，你有一個長期頭痛的問題，當然你可以長時間的靠吃止痛藥來緩解痠痛，這的確可以解決眼前的問題，但或許透過科學的檢查分析，你的腦中或許已經有了腫瘤的病變，卻因為長期的服用止痛而忽略了及早救治的時間，而造成無法挽救的悲慘結局。

當然這是一個比較誇張的形容方式，但很清楚了說明我們與終端服務的差異，簡單來說，我們不會先向你推銷該用甚麼工具，而是先問你的問題在哪，以及市場內外優劣勢等，然後再去擬定最適合你的解決策略。

市場上工具太多，而策略太少

說了這麼多，最後的總結就是，我們的解決方案都要透過嚴謹的檢查後擬定出策略，最後才有一組工具的選擇，所以很難一開始就給出報價，因為很有可能，這個工具的報價是你根本用不到的，或是在這個階段一點效果都沒有的，與其這樣，我們寧願不要報價做這個生意，也不願意做一個沒有成效的行銷方案，所以，與其說是我們不願意報價，而是說我們不願意做沒有策略的數位行銷的。

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