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為何你要選擇結果導向的行銷路?

這陣子好多客戶來找我們透放廣告,多數都被我們第一時間婉拒,倒也不是我們大牌或是案子太小看不起,而是這些客戶多半未達到我們認同的廣告投放狀態,就算硬要投放執行,也很難會達到我們要的結果導向成效,至於原因為何,之前的文章都有描述(延伸閱讀:無效的”行銷提案”),這邊就不贅述,這篇文章的重點我想要重點談談,為何我們會如此強調結果導向的專案,而這又跟我們與客戶的利益有甚麼關係?

結果導向的基本觀念

顧名思義,所謂結果導向的數位行銷策略發展,就是由最終的結果去反推可能的問題,並提出對應的解決策略,然後再調整內容以達到最終的要求結果,所以我不認為說結果導向過程就不重要,反而過程會變得更重要,因為過程會影響到結果,這是第一個觀念。

第二個觀念。那你可能會有疑問,具體來說,數位行銷要的結果到底是甚麼?通常多數客戶只會在乎最終的結果,例如聯絡名單、購物車下單、下載APP等轉換行為(Leads),但我們認為,這些都只是行銷漏斗的各個轉換層其中的「小結果」,而非整體結果,整體結果還包含了很多關鍵字的數據,包含接觸量、互動量、觸及率、互動率等,我們需要檢視的結果不會只有最後一個轉換數據,而是數據漏斗的每一階層都需要檢視,原因也很簡單,因為唯有每一階層的檢視,才能找到最終影響轉換的主要理由,這就是我們對於結果導向的理解與堅持。

第三個觀念,結果導向是殘酷且困難的,這要怎麼理解呢?不得不說,一般的廣告行銷公司只要用一些譁眾取寵且討老闆開心的內容,就可以輕鬆拿到大筆預算,或是不管怎樣先投放大筆廣告或找一票網紅就對了的阿Q行銷方式,老實說這樣的確簡單又好賺多了。

但我們確選擇的是一條不容易的行銷路,這條路是讓客戶可以直接看到成效的結果,所以我們操作的好壞,數字會說話,結果一翻兩瞪眼,相對而言這樣的執行壓力很大,畢竟成效是可見與透明的,比起傳統靠感覺就可以過關的行銷方式,結果導向的行銷是很殘酷且不容易的。

商業上的判斷

講完了我們對於結果導向的價值觀,再來談談為何我們要選這條艱難的路,而不去一條輕鬆又好賺的賣產品就好?當然我們也不是傻瓜,從商業上的可量,我們會這樣做有三個主要的原因,第一個理由是明確的定位區隔,第二點是長期且穩定的客戶關係,第三點是轉動出更有價值的專案。

這個產業已經不缺少各種靠感覺的行銷方式,更不用說早已經爛大街的「整合行銷」公司,我們一開始設定品牌區隔的時候就很清楚,我們要做的是有效的行銷,替客戶制定客製的服務,在我們公司,你不會看到第二份一樣的提案內容。不單只銷售產品是我們的基本理念,也因為這樣的選擇,我們更重視顧問與執行同仁對於行銷的認知,若對行銷沒有一定程度的理解,就很難在可以我們這裡生存,也因此如此而拉高了不少的競爭門檻。

由於我們重視結果導向,也會驅動我們不斷的與客戶溝通優化成效,這點尤其重要要千萬注意,整合行銷要能取得巨量的成功,不會只有單一方面努力就會有成效,而是甲乙雙方需要共同努力,也因為如此,通常我們的專案表現都會隨著時間推進越來越好,直到一個很穩定的成功狀態,所以我們客戶多半都是長期合作,最久的有從我們創業以來就服務至今(例:0->1全新品牌規劃案例:獨一文創,大型客戶裡服務超過三年也不在少數(如:O2O 整合行銷經典案例:台灣勃肯),也因為績效卓越且逐時間進步,就得以保持這樣長期且穩定的關係,對於商業發展上,這也是我們想要的結果。

還有一個重大的區隔,在我們跟陌生客戶接觸時,除了講述我們的服務內容與策略邏輯,更多會介紹我們用結果導向操作的成功範例(且幾乎都是近半年的成功案例),也因此可以很快得到想要同樣目的的客戶,且通常只要做好一個產業類型的專案,該產業就會打開一定的聲量讓更多同樣需求客戶找到我們,時間越久,這個指數增長的效益就越明顯,也因此我們從創業第一年服務4個客戶,到現在一年將近50個客戶的穩定成長,且這個趨勢還在不斷擴散中。

結果導向的選擇

建構完整的數位行銷漏斗是困難的,但這是結果導向的數位行銷最重要的依歸,我不能說我們這樣的選擇就一定是對的,但這是一條適合我們的深視路,雖然不容易,但我們走的從容且自信。

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30歲之前都在廣告設計界摸爬滾打,30歲之後專注在數位行銷領域打滾,開過三間公司,曾經一年創造公司15倍營業額成長,認為行銷是七分科學三分藝術,自詡為登山的嚮導,最開心的是陪伴客戶一起看到巔峰的景色(雖然自己不爬山),認為行銷是一段過程,就跟人生一樣,值得細嚼慢嚥。

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